מתוך כתבה באתר NRG (לינק) :
http://www.nrg.co.il/online/55/ART1/923/410.html
אשר דהן, סטודנט לכלכלה באוניברסיטת בר אילן, רצה לבדוק האם טריק שיווקי פועל עלינו גם בבואנו לבחור בן זוג. החדשות הרעות הן שהתשובה היא, כן, זה עובד. החדשות הטובות: הפנימו את המסקנות, ואם אתם יוצאים לציד, נניח בבר, קחו אתכם לבילוי חבר שנראה קצת פחות טוב מכם.
הטריק השיווקי שפועל גם בשוק הפנויים והפנויות נקרא "אפקט הפתיון". נניח שאני מוכרת שני סוגים של בירה, עייניכן (נקרא לה A) ותובורג (B), שתיהן טובות ולכל אחת מהן יתרונות משלה. אם ארצה לשפר את המכירות של עייניכן, אוסיף למדפים בירה חדשה, עייניכם (A-), שהיא מעט פחות טובה מבירה עייניכן. אולי יש בה יותר קלוריות, אולי היא יותר יקרה. הוספת המוצר A-, הדומה למוצר A אך נחות ממנו במעט, יגדיל את המכירות של מוצר A ולא יועיל למוצר B. אין לי עניין לקדם את עייניכם, כל מה שרציתי זה להגביר את האטרקטיביות של עייניכן.
דהן בדק האם אפקט הפתיון עובד גם כאשר ה"מוצרים" הם גברים. הוא מספר כיצד עלה הרעיון לניסוי שלו: "קיבלתי מייל שכותרתו הייתה 'מצאתי רעיון למקצוע מגניב - נראה לי יתאים לך' בצירוף סמיילי בסוף. לחיצה על הלינק שצורף הפנתה אותי לכתבה בניו יורק טיימס, שבה סופר על אדם בשם גרג ראפ, יועץ שיווקי המרוויח הון על ידי הנדסת תפריטים למסעדות היוקרתיות בניו יורק. במסגרת תפקידו אוסף ראפ נתונים ייחודיים כגון כמה צלעות טלה נמכרו השנה ביחס לשנה שעברה ובאיזה מחיר, האם לובסטר נמכר טוב יותר כאשר לצידו מונחת מנת ריזוטו או אולי כוס לימונדה, והאם כמות המכירות של פסטה ירדה כאשר תומחרה ב-2 דולר יותר. ראפ אחראי לסדר של המנות כפי שיופיעו בתפריט ולתמחור שיווקי נכון שיגדיל, לשיטתו, את היקף המכירות לבעלי המסעדות.
'אמא שלי נהגה לומר לי לעולם לא להזמין את המנה היקרה ביותר במסעדה, אלא את זו שבאה אחריה', מסביר ראפ בכתבה. 'ניתוח נכון של התנהגות הסועדים מלמד שעצם הוספת מנה יוקרתית לתפריט יגרום לעלייה בפדיון המסעדה, אפילו אם אף לקוח לא יזמין את המנה היקרה. מספיק להוסיף מנה פיקטיבית של 43 דולר לתפריט על מנת לגרום למנה של 36 דולר להיראות לגיטימית ואפילו כעסקה טובה'.
הגברים הכי יפים בעולם
לצורך הניסוי שלו, דהן בחר שתי תמונות של דוגמנים אטרקטיביים מאתר האינטרנט הבינלאומי
. ייחודיותו של אתר זה היא בכך שהוא משמש מוקד מפגש לנשים מכל העולם שמצביעות באמצעות האינטרנט לגבר המושך ביותר בעיניהן מתוך מאות דוגמנים. האתר מכריז על הדוגמן המושך ביותר של אותו חודש לאחר דירוג של מאות אלפי נשים. התמונות שנבחרו לניסוי הם של דוגמנים שזכו בתואר "דוגמן החודש" במהלך שנת 2007 ולכן נתוניהם החיצוניים המושכים אינם מוטלים בספק. על מנת לעורר בקרב הנשים המשתתפות את מכניזם קבלת ההחלטות שבוחן את שיקולי התחלופה בין תכונות ומאפיינים שונים, היה צורך שהתמונות של הגברים שיבחרו יעוררו התלבטות בסיסית ולא יביאו להכרעה קלה. לכן נבחרו שני גברים ששניהם מושכים לכל הדעות, אך שונים במאפייניהם הפיזיים ככל האפשר (במקרה זה גבר בהיר מול גבר כהה). לצורך הניסוי, הוכנה גרסת פוטושופ מעוותת קלות של הדוגמן הבהיר.
דהן פנה ל-60 נשים בנות 30-20 שבילו בפאב Friends בתל אביב. הנשים
חולקו לקבוצת ביקורת ולקבוצת ניסוי. הן התבקשו לתת ציון לגברים שבתמונות. לקבוצת הביקורת הוצגו רק שתי תמונות: של הדוגמן הבהיר והדוגמן הכהה. הבהיר זכה לציון הממוצע 7.1, הכהה קיבל 9.3. בפני קבוצת הניסוי הוצגו שלוש תמונות: הדוגמן הבהיר, הדוגמן הכהה והדוגמן הבהיר שעוות קלות. התוצאות הראו שצירופו של הגבר שדומה לדוגמן הבהיר, אך קצת יותר מכוער ממנו, תרמה מאוד לדירוגו של הדוגמן הבהיר. הפעם הדוגמן הכהה קיבל ציון ממוצע של 8.73 והבהיר - 8.05, עלייה ניכרת לעומת הציון שקיבל מקבוצת הביקורת, וזה למרות שדבר לא השתנה בו.
"אנו משערים כי כשהנשים קיבלו נקודת ייחוס כלשהי, הם מצאו את דוגמן א' (הבהיר) מושך יותר כי הוא ללא ספק בחירה טובה יותר מהגרסה המכוערת שלו, וזה נתן לו ערך גבוה יותר באופן סובייקטיבי. אם ננסה להסיק מסקנות מעשית, ניתן לצפות שגברים שמעוניינים להעלות את הפופולריות שלהם בקרב בנות המין היפה ירצו להקיף את עצמם באופציות פחות אטרקטיביות מהם", אומר דהן.
http://www.nrg.co.il/online/55/ART1/923/410.html
אשר דהן, סטודנט לכלכלה באוניברסיטת בר אילן, רצה לבדוק האם טריק שיווקי פועל עלינו גם בבואנו לבחור בן זוג. החדשות הרעות הן שהתשובה היא, כן, זה עובד. החדשות הטובות: הפנימו את המסקנות, ואם אתם יוצאים לציד, נניח בבר, קחו אתכם לבילוי חבר שנראה קצת פחות טוב מכם.
הטריק השיווקי שפועל גם בשוק הפנויים והפנויות נקרא "אפקט הפתיון". נניח שאני מוכרת שני סוגים של בירה, עייניכן (נקרא לה A) ותובורג (B), שתיהן טובות ולכל אחת מהן יתרונות משלה. אם ארצה לשפר את המכירות של עייניכן, אוסיף למדפים בירה חדשה, עייניכם (A-), שהיא מעט פחות טובה מבירה עייניכן. אולי יש בה יותר קלוריות, אולי היא יותר יקרה. הוספת המוצר A-, הדומה למוצר A אך נחות ממנו במעט, יגדיל את המכירות של מוצר A ולא יועיל למוצר B. אין לי עניין לקדם את עייניכם, כל מה שרציתי זה להגביר את האטרקטיביות של עייניכן.
דהן בדק האם אפקט הפתיון עובד גם כאשר ה"מוצרים" הם גברים. הוא מספר כיצד עלה הרעיון לניסוי שלו: "קיבלתי מייל שכותרתו הייתה 'מצאתי רעיון למקצוע מגניב - נראה לי יתאים לך' בצירוף סמיילי בסוף. לחיצה על הלינק שצורף הפנתה אותי לכתבה בניו יורק טיימס, שבה סופר על אדם בשם גרג ראפ, יועץ שיווקי המרוויח הון על ידי הנדסת תפריטים למסעדות היוקרתיות בניו יורק. במסגרת תפקידו אוסף ראפ נתונים ייחודיים כגון כמה צלעות טלה נמכרו השנה ביחס לשנה שעברה ובאיזה מחיר, האם לובסטר נמכר טוב יותר כאשר לצידו מונחת מנת ריזוטו או אולי כוס לימונדה, והאם כמות המכירות של פסטה ירדה כאשר תומחרה ב-2 דולר יותר. ראפ אחראי לסדר של המנות כפי שיופיעו בתפריט ולתמחור שיווקי נכון שיגדיל, לשיטתו, את היקף המכירות לבעלי המסעדות.
'אמא שלי נהגה לומר לי לעולם לא להזמין את המנה היקרה ביותר במסעדה, אלא את זו שבאה אחריה', מסביר ראפ בכתבה. 'ניתוח נכון של התנהגות הסועדים מלמד שעצם הוספת מנה יוקרתית לתפריט יגרום לעלייה בפדיון המסעדה, אפילו אם אף לקוח לא יזמין את המנה היקרה. מספיק להוסיף מנה פיקטיבית של 43 דולר לתפריט על מנת לגרום למנה של 36 דולר להיראות לגיטימית ואפילו כעסקה טובה'.
הגברים הכי יפים בעולם
לצורך הניסוי שלו, דהן בחר שתי תמונות של דוגמנים אטרקטיביים מאתר האינטרנט הבינלאומי
. ייחודיותו של אתר זה היא בכך שהוא משמש מוקד מפגש לנשים מכל העולם שמצביעות באמצעות האינטרנט לגבר המושך ביותר בעיניהן מתוך מאות דוגמנים. האתר מכריז על הדוגמן המושך ביותר של אותו חודש לאחר דירוג של מאות אלפי נשים. התמונות שנבחרו לניסוי הם של דוגמנים שזכו בתואר "דוגמן החודש" במהלך שנת 2007 ולכן נתוניהם החיצוניים המושכים אינם מוטלים בספק. על מנת לעורר בקרב הנשים המשתתפות את מכניזם קבלת ההחלטות שבוחן את שיקולי התחלופה בין תכונות ומאפיינים שונים, היה צורך שהתמונות של הגברים שיבחרו יעוררו התלבטות בסיסית ולא יביאו להכרעה קלה. לכן נבחרו שני גברים ששניהם מושכים לכל הדעות, אך שונים במאפייניהם הפיזיים ככל האפשר (במקרה זה גבר בהיר מול גבר כהה). לצורך הניסוי, הוכנה גרסת פוטושופ מעוותת קלות של הדוגמן הבהיר.
דהן פנה ל-60 נשים בנות 30-20 שבילו בפאב Friends בתל אביב. הנשים
חולקו לקבוצת ביקורת ולקבוצת ניסוי. הן התבקשו לתת ציון לגברים שבתמונות. לקבוצת הביקורת הוצגו רק שתי תמונות: של הדוגמן הבהיר והדוגמן הכהה. הבהיר זכה לציון הממוצע 7.1, הכהה קיבל 9.3. בפני קבוצת הניסוי הוצגו שלוש תמונות: הדוגמן הבהיר, הדוגמן הכהה והדוגמן הבהיר שעוות קלות. התוצאות הראו שצירופו של הגבר שדומה לדוגמן הבהיר, אך קצת יותר מכוער ממנו, תרמה מאוד לדירוגו של הדוגמן הבהיר. הפעם הדוגמן הכהה קיבל ציון ממוצע של 8.73 והבהיר - 8.05, עלייה ניכרת לעומת הציון שקיבל מקבוצת הביקורת, וזה למרות שדבר לא השתנה בו.
"אנו משערים כי כשהנשים קיבלו נקודת ייחוס כלשהי, הם מצאו את דוגמן א' (הבהיר) מושך יותר כי הוא ללא ספק בחירה טובה יותר מהגרסה המכוערת שלו, וזה נתן לו ערך גבוה יותר באופן סובייקטיבי. אם ננסה להסיק מסקנות מעשית, ניתן לצפות שגברים שמעוניינים להעלות את הפופולריות שלהם בקרב בנות המין היפה ירצו להקיף את עצמם באופציות פחות אטרקטיביות מהם", אומר דהן.
אין תגובות:
הוסף רשומת תגובה